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专业销售技巧
适合人群: 基层销售
推荐地点:
课程目标: 结合实际的现场演练,得到来自培训师及其他学员的有针对性的反馈,以便在实际的工作中运用及提高

课程特色

•   通过角色扮演和实际演练,让自己更加清楚地了解在日常销售中的不足。

•   运用小组讨论,体验活动,现场演练等培训方式, 让学员在互动中体验真谛,在轻松的氛围中掌握并运用技能

•   结合实际的现场演练,得到来自培训师及其他学员的有针对性的反馈,以便在实际的工作中运用及提高

 

课程目标

培训结束后,学员将能:

•   有效了解客户的需求

•   有效利用所学的知识和技能,提高销售成功率

•   成为帮助客户解决问题的顾问

•   与客户建立良好的关系

 

课程大纲

 

开场白

•   如何以积极、有效的方式作拜访开场白

•   如何就拜访中将要谈及和达成的事项与客户达成协议,以及这样做有何重要性

•   拜访新老客户时,开场白应有什么不同

•   怎样自然地把话题从闲谈转入正式话题

 

寻问

•   何时及如何运用不同的寻问方式来收集信息,从而清楚和完整无误地了解客户需要

•   如何发现使客户产生需要的环境,以及这样做有何重要性

•   两种类型的寻问方法:开放式寻问和限制式寻问

•   适当地运用开放式寻问和限制式寻问来引导销售拜访

•   如何运用寻问来确认客户的需要并核实对客户需要的理解

•   运用寻问来促进开放的信息交流

 

说服

•   如何向客户提供信息,以帮助他们作出明智的购买决定

•   向客户介绍机构、产品及服务的最佳时间及方法

•   说明产品及服务的各个特征能够为客户带来哪些利益

•   在向客户介绍产品及服务的利益前,为何要先对客户的各个需要加以确认

•   过早说服客户的需要会产生什么后果

 

达成协议

•   识别客户何时已准备好进入销售过程的下一阶段

•   获得客户承诺的三个步骤

•   达成协议与继续销售的区别

•   如何处理客户的拖延

•   如何以最佳方式终止无共同利益的关系

 

处理客户的顾虑 

•   识别并区别客户的三种顾虑:怀疑、误解和缺点

•   在回答客户之前先要通过寻问来了解客户的顾虑

•   在销售周期的哪个阶段客户最有可能提出顾虑

•   通过提出相关的证据来消除客户的疑虑

•   确认客户顾虑背后的需要,以澄清误解;然后,用相关的特征和利益来说服客户的需要

•   帮助客户退一步从全局角度看问题,并考虑已接受的利益,从而淡化产品及服务的缺点

 

克服客户的不关心 

•   找出客户对产品及服务不关心的原因

•   如何回应那些对产品及服务表示冷漠或不关心的客户

•   对客户的观点表示理解有何重要性

•   发掘机会以改善客户的情况,并指出维持现状会带来的后果

 

 

培训时间:2天