课程特色
• 通过角色扮演和实际演练,让自己更加清楚地了解在日常销售中的不足。
• 运用小组讨论,体验活动,现场演练等培训方式, 让学员在互动中体验真谛,在轻松的氛围中掌握并运用技能
• 结合实际的现场演练,得到来自培训师及其他学员的有针对性的反馈,以便在实际的工作中运用及提高
课程目标
培训结束后,学员将能:
• 有效了解客户的需求
• 有效利用所学的知识和技能,提高销售成功率
• 成为帮助客户解决问题的顾问
• 与客户建立良好的关系
课程大纲
开场白
• 如何以积极、有效的方式作拜访开场白
• 如何就拜访中将要谈及和达成的事项与客户达成协议,以及这样做有何重要性
• 拜访新老客户时,开场白应有什么不同
• 怎样自然地把话题从闲谈转入正式话题
寻问
• 何时及如何运用不同的寻问方式来收集信息,从而清楚和完整无误地了解客户需要
• 如何发现使客户产生需要的环境,以及这样做有何重要性
• 两种类型的寻问方法:开放式寻问和限制式寻问
• 适当地运用开放式寻问和限制式寻问来引导销售拜访
• 如何运用寻问来确认客户的需要并核实对客户需要的理解
• 运用寻问来促进开放的信息交流
说服
• 如何向客户提供信息,以帮助他们作出明智的购买决定
• 向客户介绍机构、产品及服务的最佳时间及方法
• 说明产品及服务的各个特征能够为客户带来哪些利益
• 在向客户介绍产品及服务的利益前,为何要先对客户的各个需要加以确认
• 过早说服客户的需要会产生什么后果
达成协议
• 识别客户何时已准备好进入销售过程的下一阶段
• 获得客户承诺的三个步骤
• 达成协议与继续销售的区别
• 如何处理客户的拖延
• 如何以最佳方式终止无共同利益的关系
处理客户的顾虑
• 识别并区别客户的三种顾虑:怀疑、误解和缺点
• 在回答客户之前先要通过寻问来了解客户的顾虑
• 在销售周期的哪个阶段客户最有可能提出顾虑
• 通过提出相关的证据来消除客户的疑虑
• 确认客户顾虑背后的需要,以澄清误解;然后,用相关的特征和利益来说服客户的需要
• 帮助客户退一步从全局角度看问题,并考虑已接受的利益,从而淡化产品及服务的缺点
克服客户的不关心
• 找出客户对产品及服务不关心的原因
• 如何回应那些对产品及服务表示冷漠或不关心的客户
• 对客户的观点表示理解有何重要性
• 发掘机会以改善客户的情况,并指出维持现状会带来的后果
培训时间:2天