销售管理和销售顾问
千万别错过这堂课
销售人苦恼:
• 我专业能力很强,为什么签单率不高?
• 方案讲完,客户却走了?
• 客户没有什么不满,但再次邀约各种推脱?
• 方案改了许多次,为什么客户还是不满意?
• 客户都说价格贵,怎样才能赢得客户认可?
• 客户各方面都很满意,可为什么没有选我?
• 搞活动压力山大,怎样做到不搞活动也能签单?
问题还有很多……
如何才能成为签单高手?
不用再担心了,请走进我们的课堂
学完课程,你将收获:
• 平均提高50%的签单率
• 掌握专业的销售技能
• 为公司植入一套业绩提升的销售系统
具体内容:
一、为什么是共创式销售
• 销售的内外挑战与机会
• 认识到大客户产品的特殊性
• 销售漏斗及天平砝码理论
• 共创式销售思维
二、专业销售人员的基本功
• 销售的基本概念:从价格转向价值
• 对专业顾问及销售人员的要求
• 心态、知识、行为
• 理解客户签单的心路历程
• 引发客户兴趣,稳步销售推进
三、牢记三要素及五个关键动作
牢记三要素:
• 一次一个明确的目标
• 清晰有力的论点
• 引导下一步行动
熟练五个关键动作:
• 准备:从三个方面提前投入准备
• 欣赏:赢得认可,促使客户投入共创
• 询问:灵活运用开放式及封闭式问题
• 证明:展示能力,获得客户的信任
• 共创:从客户、同事及领导那里获取支持
四、共创式销售的八个步骤
第1:收集客源
• 客户的界定
• 两类客户的拓展方法
第2:客户邀约
• 约见客户三部曲:引言、主体、结束
• 约见客户的主体内容:价值、好奇、告知
• 核心要点:有关系、有价值、多次约见
第3:开场白
• 坡道:接近客户并引发兴趣的方法
• 加速:界定目的、内容及时间范围、查探
• 开场禁忌:别急着介绍设计、材料及价格。
第4:需求探索
• 什么是需求
• 需求探索的目的
• 客户需求的三种情况
• SPIN探寻技巧
第5:晋级承诺
• 销售成败的区分
• 获取客户的进展承诺
第6:能力证实
• 熟练掌握六讲:讲公司、讲自己、讲设计、讲工艺、讲材料、讲活动
• FAB-E介绍:特征、优势、利益、证明
第7:异议处理
• 异议的定义与价值
• 异议处理步骤
• 价格异议的要点
• 签单前中后三阶段询价不同回应策略
第8:促单转化
• 成交的信号
• 绝对签单的九种促单技巧
• 成交转化关键要点
五、课程结束
• 课程回顾分享
• 将理论运用于实践
• 21天行动计划及辅导计划
• 课程颁奖、抽奖
附:共创式销售语录
• 销售的最高境界,是不需使用销售技巧
• 签单的最高境界,是客户主动要求签单
• 不仅靠个人能力,更靠系统来赢得签单
• 要学的不是如何搞定客户,而是如何才能满足客户独特的需要
• 满足客户需求,赢得客户的信任,让签单水到渠成
• 业绩的提升重要,但同时伴随团队能力的提升才是最大的收获
学员反馈:
• 课程的大大提升了我专业销售技能,培训完签单业绩提高了近70%。
• 作为一名从业15年以上的设计总监,学习了这门课程,系统全面的改善了我的设计理念,夯实了我的客户服务技巧,帮助我重新梳理了工作方向和重点。
• 这次学习非常实用,结合我们公司的实际情况,帮助我们达成了3000万业绩目标。
• 理论联系实践,实战性强,不可错过的好课程。
• 我们只有6位设计师,一场活动下来签单158单,这个培训课程功不可没。
部分课程现场实录: