如果您的企业内的谈判人员在谈判时出现下列问题,您会怎么帮助他们:
• 谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,处于僵持状态;
• 想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;
• 有时处于强势,有时处于弱势,一味地强势或弱势,短期成交了,那长期合作呢?
通过哪些方法能让谈判人员迅速掌握以下谈判技能:
• 用积极的心态对待谈判;
• 谈判前能做好功课,知己知彼,做到有备而来;
• 谈判过程中,能从容地应对对手的施压和计策,随心而动;
• 能及时抓住关键时刻和机会,尽量促成成交;
• 谈判时,要注重平衡长期利益和关系,不因短期利益而因小失大。
• 其实谈判人员需要的是心理上的准备和谈判时机的把握,其次是谈判技巧的熟练运用。
本课程就是讲解谈判人员的“道”和“术”:
• “道”是在谈判时明确谈判的目的,把握谈判时机、洞察对方的心理;
• “术”是掌握谈判的过程和核心环节,为谈判做充分的准备,过程中能灵活运用谈判计策和对策,知己知彼,才能在谈判的战场上挥洒自如,得到双赢。
课程收获:
• 心态:分析自己在谈判上的优劣势,找到差距,主动改善
• 技能:掌握谈判计策和对策、谈判的四阶段、成交技巧、制定谈判计划的步骤和工具、协商的方法,调整谈判风格
• 应用:达成合同协议的同时与对方保持长期合作关系
课程纲要:
第一单元 谈判的基本概念
• 了解谈判的内容、时机和目的
第二单元 双赢谈判的本质
• 区别立场式谈判与双赢谈判
• 区别立场Position,利益Interest 与需求Need(PIN)
第三单元 了解谈判过程
• 知道谈判的4个阶段
• 了解谈判过程会遇到的障碍
• 掌握各阶段关键技巧
第四单元 谈判计划、技巧与执行
• 掌握制订谈判计划的步骤
• 掌握制订谈判计划的工具
• 了解团队谈判的技巧及注意点
• 掌握谈判的计策与对策
第五单元 内部协商
• 理解内部协商的重要性
• 认知内部协商的障碍
• 掌握内部协商价值风险评估的方法