在今天的市场中，单纯的以产品指标，性能的销售方式遇到的阻力越来越大，而且在价格上遇到的竞争也非常的惨烈。根据更多成功销售的实践总结发现，销售的核心已经从单纯的产品为中心转向了以客户为中心，也就是销售理论中提到的“要更好的销售你的产品，你需要先忘掉你销售的产品。”就是我们要更多去关注客户的业务，及他们面对的挑战，痛点和机会，然后再看我们销售的产品可以如何帮助客户解决这些困难或给客户带来更多提升，即销售领域经常提到的“给客户带来价值”。

内容纲要： 

      • 新形式下的市场变化分析及三种销售模式的应用

      • 客户采购六大关键点，及销售所对应的销售流程

      • 通过客户业务影响和解决方案影响分析，激发客户合作兴趣

      • 通过业务诊断提问，锁定客户需求关键点

      •  如何处理客户对于方案的质疑，压价。保证合理的利润

日程安排：

第一天上午：

      • 开场

      • 第一章：大客户销售模式的概述（三种典型客户类型）

      • 第二章：大客户入门

      • 价值主张公式

      • 开场白

第一下午

      • 第三章：激发兴趣

      • 机会蓝图

      • 第四章：确定需求

      • 两个提问方式

第二天上午：

      • 第五章：设计解决方案

      • 第六章：完成销售

      • 策略谈判流程一：谈判准备

      • 策略谈判流程二：了解试探

第二天下午

      • 策略谈判流程三：完善方案

      • 策略谈判流程四：方案达成

      • 谈判练习

      • 第七章：加强关系

      • 课程总结